A013 马永平 云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司丽江民主路二店

参赛选手基本情况（店长） A013 马永平

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姓名  马永平 性别  男
出生年月  1987.5 毕业时间  2005.7
文化程度  中专 所学专业  中西医结合 技术职称  药师
毕业院校  云南省保山卫校 行政职务  无
进入药品零售行业时间  2005.7 所在门店经营面积  210平米
所在门店名称  云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司丽江民主路二店
所在门店类型  交通枢纽区域店 2013年所在门店全年销售额  512万
所在门店地址  云南省丽江市长水路线81号
主要学习及培训经历  2002.9—2005.7云南省保山卫校　中西医结合 中专
工作经历  2005.7—2007.8 云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 营业员 2007.8—2009.2 云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司宁蒗万格路店 店长 2009.2—2010.10云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司丽江黑龙潭店 店长 2010.10—2012.10云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司丽江象山西路店 店经理 2012.10至今 云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司丽江民主路二店 店长
所获荣誉称号  2006.12 云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 区或阳光使者 2011.12 云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 优秀门店 2013.12 云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 优秀店长
主要贡献成就情况  因地制宜-----五力制胜分享 随着市场竞争的快速加剧，新开门店该怎样开好头？怎样长久的占领新市场？一直是每个行业追求的目标。我公司的五力制胜（商品力、价格力、品牌力、服务力、专业力）就是一个很好的案例。梳理一下公司新开门店五力制胜执行的情况，执行效果参差不齐。丽江民主路连锁二店于2012年11月30日正式开业，该店在开业期间围绕五力制胜模式，整合区域实际情况进行筹建及开业促销，执行结果使人格外兴奋。开业三天共完成销售35.2万元，开业6天的活动任务14.8万元，开业第一天门店完成销售19.4万元，日均达成率788% 。创公司新开门店单天销售历史新高，这一佳绩的取得依赖于强而细的执行力，承接与五力的贯穿！ 一、商品力 丽江是云南省著名旅游景点，游客居多。丽江民主路连锁二店位于丽江古城区附近属于游客集中点，同时丽江民主路连锁二店处于丽江民主路与长水路的交接处，属于主干道旁，在门店周边有两家医院。经过周密的区域市场调查对门店铺货进行严格把控，铺货以全品类店、保健品加强型、医疗器械加强型及中药加强型店进行铺货，共计铺货4390个品种，库存金额达100多万元，开业三天动销2366个品种，动销率达53.89%，其中名贵药材销售18428.63元，保健品销售32547.64元，医疗器械销售13001.32元，三类商品的总销售达63977.59元，占总销售的18.17%，从数据中可以体现出商品铺货对新开门店的重要性，依据门店的合适商圈进行适合的铺货至关重要！ 二、价格力 价格力是迅速拉动客流及体现门店形象的重要手段。新开门店在选择及制定特价低价时应该结合商圈及顾客消费习惯来制定，这样才能更好的发挥价格力的优势。依据丽江区域商圈特点，确定特价低价明细，共64个品种，其中一元一角商品10个，特价商品54个，上宣传单页的有十个品种，开业三天特价低价商品的动销率96.87%， 产生销售22733.30元。 厂家促销联动是新店开业不可缺少的风景，它可以使开业氛围更加浓烈，更加多姿多彩。免费测量、免费试吃、免费赠品及免费咨询，在为我们聚客的同时也为我们带来了销售的热点，厂家商品薏辛除湿止痛胶囊_曹清华，开业三天销售36盒，为门店带来14616.49元销售。价格力的有效执行不仅可以为门店带来销售同时也提升了门店在区域内的影响力，开业当天门店交易次数突破了2000次。 三、品牌力 品牌力是扩大知名度提高市场占有率的重要武器，应用好品牌力不仅可以提高公司在顾客心中的地位，同时可以有效的打击竞争对手，抢占竞争对手的市场份额。丽江民主路连锁二店在开业期间将品牌力应用的淋漓尽致，高热度促销组合，十重大礼，超值巨惠，席卷全城。配备8个买赠档次，从38元---998元，赠品品种丰富，16个不同赠品任意选。3000支人参免费送轰动全城，幸运大抽奖奖品诱人，强烈刺激顾客的购买欲望，致使进店消费的顾客络绎不绝。强有力的促销宣传：宣传车、门店员工组成的腰鼓队进行每天8小时的强力宣传，跑遍了丽江每条大街小巷，活动宣传，会员开发面面俱到，开业三天会员销售159149.3元，会员交易次数1185次，会员销售占比达45.6% 。琳琅满目的赠品展示加上生动化的陈列，在顾客眼前更深层次的体现出一心堂开业的隆重性，同时也刺激路人的眼球，提高聚客力！ 四、服务力 优质的服务是与顾客沟通的桥梁，全方位的服务是建立忠实顾客的基础，门店的正常运作离不开顾客，怎样去发展顾客就体现为怎样去服务顾客。为了保证丽江民主路连锁二店开业的顺利进行分部发动了区域内所以门店在全城展开了免费服务（免费测量血压、血糖，免费用药咨询，免费会员卡办理），得到了丽江消费者的一致认可，同时对新开门店进行了大力宣传，活动期间许多较远的顾客都到店进行消费，开业前期，对营业员做了开业期间各种可能突发事件的处理培训，在顾客选药、购药过程中，真正根据顾客用药需求来服务，为顾客选择优惠满意的药品搭配，我们认为，贴心的服务，绝不只是微笑的行礼。以心换心，终获顾客真心！ 五、专业力 专业的人才是公司发展的后盾支持，强大的团队加上精湛的专业力是公司前进的动力。丽江民主路连锁二店在开业期间商品铺货4000多个品种，需要员工在短时间内熟悉商品具体陈列位置，记住商品的用药用量，强化各自擅长品种类的销售能力，这并不是个简单的任务，但门店员工连日奋战，在开业前把所有的商品陈列位置全部记牢，选定自己品类销售的长项，开业时员工以熟练的动作为顾客挑选适合的商品，使门店开业三天创35.2万元的销售，并保证了门店开业三天平均客单价81.94元，三台收银机三位收银员娴熟的操作，保证了门店开业三天交易次数达4298次，专业保障，只为顾客购药更舒心！用药更放心！ 良好的开头是成功的一半，开好了头我们还根深蒂固的占有市场。这就需要我们洞察市场分析顾客的能力，一句话“我的顾客是谁？他们来自哪儿？为什么来？每月来了多少？”我们店长只有弄懂这个问题。你就是一个成功者！ 我店的顾客主要有以下几类:常住人口占40%，流动性人口占35%,暂住性人口占25%。而在这些人口中，40%常住人口不见得都来门店来消费，为什么呢？这些常住人口中又有55%是城郊和乡镇型的，每月来购药消费次数不会超过3次。但往往购买能力是较一般，他们习惯于一次性购足家中常备药品。剩余的45%是来自不同小区和单位，他们的购买能力较强，但并不是所有人都来门店消费。竞争对手也会分流一部分，他们更注重的服务、产品质量、品类、价格等等。所以这些消费者中到店来消费常规情况下只会有20%左右，这20%左右的消费者就是你门店的财富。看你店长如何进行有效的顾客管理，是让他成为忠诚会员呢还是忠实的消费者。 流动性人口中，常常以旅客为主。他们的购买能力是最强，但常常只买些当地的特产。咱们本地的特产主要以螺旋藻、玛卡、三七、天麻、虫草等为主。而销售这些产品，往往要有专业知识强、沟通能力强的员工。用最短的时间说服顾客达成销售，这就需要我们店长不断的培训员工的专业技能。同时规化好这些特产陈列，它每月能给门带来15%左右销售额。 暂住性人口多以外来务工或出差办事者为主，他们多以需求性购买。这就是要求我们店长在品类管理上加强，全品类店是解决此问题的好办法。所以本店的品种类保持在4800个以上。 我们得知了客源，门店的品类也健全了，还需要热情、专业、细致、神奇的服务，别让你的顾客轻易离开你成为竞争对手的忠实消费者。消费者的离开原因各种各样，归根结底是一个原因，就是没有价值感，你的店面没有什么值得顾客留恋的，顾客换一个商家可能得获得的价值更大。所以我们要教会员工建立顾客档案，物以类聚，对你的会员、你的重点顾客进行建档管理，可根据购买频次或消费金额或品类需求进行分类管理，定期或不定期进行电话、短信、微信等进行拜访，体现他的价值所在。 所以我们要脚踏实地的思考一个问题：“有什么是我店可以提供给顾客，而竞争对手不能提供的！”这个问题的答案就是综上所述。
选手所在企业基本情况
企业名称  云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司
企业现有门店数量  2389家
企业领导姓名  阮鸿献
企业领导职务  董事长兼总裁
被推荐人所在单位意见  该员工在门店经营管理中思想活跃，积极进取。不断创新经营、服务理念。深得员工的爱戴与顾客的好评！在门店的日常管理中，以公司的核心价值观：诚信、仁爱、负责、共赢为宗旨，对每一位员、每一个顾客、每一件事都认真负责在他身上体现了鸿翔人一心做事，以心换心的企业精神。
店员推荐情况
店员姓名  木丽娜
店员推荐理由  刚进一心堂时，自己还是个什么都不会的小女生。是店长无微不致的关心与指导，让我快速成长起来。他哪顾客至上服务理念深深的打动每一个顾客。记得印象深一位是患有活动性类风湿关节炎患者，与马店长的接触要追塑到3年前的一天，有一天她去医院打一种叫益赛普针剂的注射液，医院打一回需要1920元，还要加挂号、注射费用等。共计2000多元。在回家的路上路过一心堂药店，顺便进去看了下。我热情的接待她。我跟她说：“我们一心堂的药品在当地来说是最全的。”她也顺便就问了下有没有这个药，热情的我说了声：“阿姨，您稍等下，我请我们店长帮您查一下。”并示意她在休息期坐下。不一会，我带着店长走了过来。“就是这位阿姨要的。”店长和蔼的对她说：“阿姨，您要的这个药我们暂时没有，如您需要，可以在我们这儿预定，我们才售421.5元/支.但要等一个星期左右。”她一听，这价格比医院便宜多了，4支也不过1686元。如果能在这买到同一规格的产品。对于她这种老慢病来说，的确经济实惠。于是她带着怀疑的态度定了2支。但店长没有收取压金。初次见面就如此信她。让她深受感动。 一个星期后，店长打电话给顾客，说可以来取货。诺是她行动不便可以送货上门。顾客当时就说：“哎呀！这小伙子实再。以后帮我送药。”这一送就是一年多。日子一天天的过着，有一天他对顾客说”阿姨，你长期用这个药，可以换成一次打一支哪种，价格比现在用的这个更便宜，才751.6元/支。同一个厂家，这个是25mg顶12.5mg的2支。“别人经营都是向着贵的商品推荐给消费者，哪有时时为消费者着想的呢？顾客欣然的接受了，可这药时间用长了，副作用也少不了。他教了一些平时护理方面的知识。并推荐她使用一种”氨糖软骨素“的保健品配合使用.效果真不错，以前她一个月次要打4支，现在一个月只需要打25mg的一支。当时我不解，不什么要这么销售。他告诉我们“不要被眼这点利所迷惑，眼光放远点，看不到的才是一大片。”一心堂真是一心为民，全心服务的老百姓药店。在店长身上完全可以体现！
医药代表推荐情况
医药代表姓名  气血和胶囊厂家代表（和耀梅
医药代表推荐理由  第一次见到马店长，个儿不高，其貌不扬。说话很温柔，却写的一手很好的POP。跟他接触久了，发现他是一个特别有领导魅力的人。就从他们店的员工上谈起，在他带领的团队里没有一个员从主动离职过，部分员工还跟随着他的调动而调动。是想一个没有领导魅力的店长，员工会心肝情愿的追随他吗？在门店的经营管理中，一个“娈”字可来说服。每次来到他的门店，产品的陈列在变、品类在娈、员工服务技能在变、门店的布局在变。 有一次来到他们门店，一位顾客拿着一个有问题的电子血压表来门店。说：“有问题？要求处理下！“员工接过来一看，不是一心堂销售的品牌，也没有三包证书。问”老人在哪儿买的？老人家也说不清楚。反正就是找你们处理。你们卖这些产品还会维修吗？顿时陷入疆局。店长走过来，问明情况。请老人在休息期坐下，给老人倒了杯水，二话没说，拿起电子血压表左看右看，用新电池一次一次尝试，排查原因。不一会儿，店长发现只是点小问题，是电池的卡槽金属片接触不良。维修好后，还教老人如何保养电子血压表，以后购买类似的产品一定要向经销商要三保证书上。以便保护自己的消费权宜。老人听后，很是感动。主动向店长支付维修费，但店长谢绝了。只是说了句“我们能维修尽量维修，修不了的也没有办法喽！”一句很普实的话，却体现一心堂一心为民，全心服务的宗旨。