| 参赛选手基本情况（店长） |
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| 姓名 |
刘志军 |
性别 |
男 |
| 出生年月 |
1976.12 |
毕业时间 |
1998.7 |
| 文化程度 |
大专 |
所学专业 |
临床医学 |
技术职称 |
无 |
| 毕业院校 |
武汉科技大学 |
行政职务 |
店长 |
| 进入药品零售行业时间 |
2008.10 |
所在门店经营面积 |
101平米 |
| 所在门店名称 |
湖北中联大药房连锁有限公司新大都分店 |
| 所在门店类型 |
社区店 |
2014年所在门店全年销售额 |
260万 |
| 所在门店地址 |
武汉市江岸区台北一路11号 |
| 主要学习及培训经历 |
1995.7-1998.7 武汉科技大学 临床医学 医士
2005年 外商公司组织的 高级商业管理
2011年 思达管理培训
2012年 营养师培训及考核
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| 工作经历 |
2008.9-2010.6 中联大药房 沈阳路分店 店员
2010.6-2012.08 中联大药房 海虹景分店 店长
2012.6-2014.07 中联大药房 福源街分店 店长
2014.07- 中联大药房 新大都分店 店长
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| 所获荣誉称号 |
2011 思达管理培训 优秀学员奖 优秀团队管理奖
2012 高级营养师 4级
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| 主要贡献成就情况 |
小时候，因为总是复发急性扁桃体炎，我基本上每隔几月就要去医院打针治疗，只记得那时候一放学就背着书包自己去医院，拿着开好的治疗单等着打针。一般都是连续7天。时间长了，有些医生护士都认识我了，而我也从那个时候开始，对穿着白大褂，能够救死扶伤的医疗事业充满了向往和期望。因此，在大学志向的选择上，我情有独钟的选择了临床医学系。虽然后来因为某些原因，没有进入医院，但在药店这个特殊的行业，一样让我感受到为他人改善身心病痛之苦后的那种开心和满足。
最开始进入药店，以为自己是学临床的，针对一些普通的日常疾病，当时觉得真的很简单很普通。却因为一件小事，让我重新对这个行业以致后来的工作习惯都有了极大的影响。那是个夏天，一位身材高挑的女士进店需要购买治疗脚癣的药物，我推荐了足光散，不想几天后那位女士回到店里大发闹骚，说我们专业知识不够全面，严重影响到她的工作。我很诧异，当时看过她的患处，没有大的溃疡面，推荐足光散应该没问题。后来仔细询问才知道，她是一公司公关部的，很在意外部形象，而足部使用足光散治疗后引起的大面积脱皮虽然是正常的治疗后果，但多少都对她的工作产生了影响，而我当时确实没有在这方面对她进行明示。这件事情后我深深的认识到，医药这个行业，真的是学无止境，没有最好，只有更好。
自那以后，每天上班，除了正常的经营工作，其他时间，我都开始系统学习和记录每一种销售药品的副作用和禁忌范围，并在工作当中及时向每一位病人适时的询问和告知。我的专业学习态度不仅仅让顾客感受到较专业的服务，同事也带动了同事间的学习氛围和专业知识的普片提高。让分店的销售业绩出现质的飞跃。因此在后来走上店长这个职位后，对每一位店员的专业知识的严格要求也是管理一个药店的最基本要求。
1.注重团队的专业知识技能的开发，为顾客提供专业 安全 有效 合理的 用药咨询服务，才能稳住客源，才能建立信任，才能在复杂，严峻的市场竞争环境下，通过自己的优势服务来抓住契机。我会利用上班空闲时间，或者中午两班交接的时候，开展品种专业知识的系统学习，利用自己的临床医学知识，不仅仅讲药物的特性和注意事项，同时也注重分析顾客的病情病理。使员工的专业技能得到不断提高。曾近有一位女顾客因为多日腹痛，来药店求药，她自己以为是痛经引起的，点名要治疗痛经的药，当时我们正在店内开会学习，经询问她的腹痛近两日有向右下腹转移的趋势，经过允许我在按压她的麦氏点反弹后疼痛加剧，我果断要求她及时去医院检查。后来这位女顾客成了我店的忠实会员，并带来了很多的朋友加入，而我们分店也在附近有了小小的一点名气，这就是专业服务带来的改变。而我的店员们也学会了多问多听的习惯，她们自己也说，学到这么有用的专业知识，不仅仅能拉近和顾客的距离，提供专业 安全 有效的服务，提升业绩，提升客单，最起码，对自己还有家人，都是一个不错的知识学习。
2.关注门店环境的不同而采取不同的品种策略，价格策略，促销策略，最大程度的优化适合自己的门店品种及价位，关注重点客户的维护和发掘。2012年接手福源街分店，是一家半社区半商业区分店，消费环境属于中上，客户以老人和妇女婴幼儿为主，接手后根据周边的商业环境，通过改变柜台组合方式加大陈列展示面，增加养生花茶系列和健康食品品类，完善营养素系列作为重点销售品种。并增设医疗器械免费体验专区，对慢病会员的管理系统化，积极开展定期慢病会员的免费理疗体验.同时也引进知名奶粉的专柜销售，建立婴幼儿奶粉需求客户档案，与厂家合作积极提供多种形式的面对面小型ftf服务。通过以上多种形式的增项和重点展示，使销售业绩达到平均每月30%的增长，毛利每月提高45%，连续创造销售新高，使月均14万的分店半年内达到月均22万，同期增长率达到158%，得到公司领导和同事的认同。善于利用公司及厂家的多种资源，适时开展大型外场免费健康体检和促销活动。比较成功的有某营养素品牌大型外场免费骨密度测试等相关检查，配合大型促销，使活动当天销售较日均增加317%.开展秋冬季阿胶膏大型外场免费熬制，使阿胶及相关辅料的销售提升显著，同期增长70%。
3.利用SWOT的分析模式，面对竞争和各种恶劣的市场环境，找寻适合自己的出路，利用公司资源及能利用的其他资源，与店员一起，面对困难协力同心，完成公司的各项任务。
2014年接手新大都分店，这是一家社区店，主要消费以药品为主。周边竞争压力较大。价格竞争激烈。针对周边环境，在以下几个方面作为突破口。1）加强品种学习，加强病理知识学习，能做到简单专业的询问，判断.在对症的情况下，以治疗和辅助治疗相结合的方式，提高单笔销售的有效性和联合性。系统化多种普通疾病的症状，分辨和用药组合。最大限度的提高客单价，同时建立客户会员档案，微信会员，提供日常免费的医药健康咨询。2）增加多种药品品类，以适应医院处方的需求。在缺失药品方面及时做好登记和订购服务，不错过任何一个客户的需求，以增加客单量.3）增加办理新会员数量考核。每月销售任务和办理会员任务分配到各班各人。让每个人都明确当天的工作目标和要求。并业绩考核直接和个人业绩挂钩，杜绝统一分配的模式，考核个人忠实会员的数量，好的员工都会有一些熟悉的老顾客，这都是建立在彼此了解和信任的基础上。有顾客进来都会直接说那个谁在吗？这样的顾客就是忠实会员。而忠实会员的建立就是靠专业的服务和温馨的态度培养起来的。4）熟练利用excel表格的能力，对每月数据，每次促销的数据进行环比，同比，对每个重点品类，重点单品的销售数据，进行收集，对比，对客单，毛利，毛利率的数据做好同期比较和环比，利用数据和表格说话。也利用数据分析其中的增减原因，找出存在的优势，针对不足及时做出调整改变。5）收集竞争对手的活动信息，吸收其中有益的思路或方案，并根据自身的优势做出策应，用站在消费者的角度来回看自身，在满足消费者健康消费的同时，也积极挖掘其他的健康需求。
通过以上几点的改变，我店自接手后每月均能完成公司的销售任务及其他考核任务。在客单和客单价方面均得到提高。同期销售对比月均达到21%的增长。且员工每月考核均达到公司内5星标准。毛利及毛利率稳步增长，毛利率同期上涨5个百分点。销售的增长也带动员工的收益增长屡创新高，积极性的提升同时也带来更高的激情和更全面的服务，造成良好的店内氛围和良性循环。
一个好的药店店长，不仅仅是提高一个药店的销售业绩。同时根据自身的能力，改变周围的店员，甚至改变周围人群，社区，商圈的用药需求健康需求，都有一定的作用。金牌店长，没有最好，只有更好。 |
| 选手所在企业基本情况 |
| 企业名称 |
湖北中联大药房连锁有限公司 |
| 企业现有门店数量 |
150 |
| 企业领导姓名 |
周宏亮 |
| 企业领导职务 |
总经理 |
| 被推荐人所在单位意见 |
表现优秀，推荐参加金牌店长评选 |
| 店员推荐情况 |
| 店员姓名 |
胡萍 |
| 店员推荐理由 |
刘店长是一位非常敬业的分店经理，有着过硬的专业技能和管理经验，对待同事非常友善，团队协作能力非常强，在职期间从未发生顾客投诉事件，业绩突出。是一位非常优秀的分店经理，我们一致推荐他参加中国药店金牌店长评选，预祝他成功！ |
| 医药代表推荐情况 |
| 医药代表姓名 |
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| 医药代表推荐理由 |
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