A0130 吉恭娟 吉林大药房药业股份有限公司

参赛选手基本情况 A0130 吉恭娟

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编号 A0130
姓名 吉恭娟
性别 女
文化程度 本科
所学专业 药品营销与管理
工作所在省份 吉林
进入药品零售行业时间 20
担任运营工作时间 15
所在公司全称 吉林大药房药业股份有限公司
行政职务 运营经理
主要学习及培训经历 1998.9-1998.7 吉林大学护理学院　 护理 中专
2001.9-2004.7 吉林医学院　 护理 大专
2010.9-2014.12 吉林大学 药品营销与管理 本科
工作经历 1998.7-2003.11 吉林大药房铁北二路连锁店 营业员
2003.11-2005.11 吉林大药房客车厂连锁店 店长五级
2005.11-2006.5 吉林大药房百菊连锁店 店长四级
2006.5-2008.12 吉林大药房四分局连锁店 店长二级
2008.12-2009.4 吉林大药房桂林西路连锁店 店长一级
2009.4-2011.7 吉林大药房药业股份有限公司医药营销管理部 运营经理
2011.7-2013.10 吉林大药房药业股份有限公司产品管理部 采购经理
2013.10-2014.3 吉林大药房大世界连锁店 金牌店长
2014.3-2018.8 吉林大药房二道连锁店 金牌店长
2018.8-至今 吉林大药房药业股份有限公司医药营销管理部 运营经理
所获荣誉称号 2002.12 吉林大药房药业股份有限公司年度优秀营业员
2010.12 吉林大药房药业股份有限公司优秀管理人员
2014.11 吉林大药房二道连锁店被评定为长春市“价格诚信单位”
2014.12 吉林大药房二道连锁店被评定为全国“AAA药店”称号
2015.9 吉林大药房二道连锁店被评定为长春市“ 青年文明号”称号
2015.7 亚泰集团优秀共产党员
2015.12 吉林大药房药业股份有限公司年度优秀门店
2016.10 2016年度第十二届中国药店•健民集团龙牡杯“金牌店长”
2017.12 吉林大药房药业股份有限公司年度优秀门店
2017.12 亚泰集团优秀员工
主要工作贡献情况 1998年7月，在祖国大地大批下岗的大潮中，刚走出校园艰难择业的我很庆幸来到吉林大药房，这个我为之奋斗的企业，入职至今已20个春秋，经历过7家门店,运营经理和采购经理等不同职位，今天的我感恩公司、感恩公司领导给我这么一个展现自我、发展自我的平台。如今，我非常深爱—我的企业吉林大药房，更深爱我为之奋斗的岗位，感谢与我一起并肩作战的小伙伴们，让我攻破了一个个经营中的困难。
一、门店工作总结
2003.11-2005.11，任吉林大药房客车厂连锁店店长，店长5级。这是我走上店长工作岗位接管的第一家门店，是一个社区型连锁店，周边大部分客流是客车厂职工，门店日均销售达4000元左右，前几任店长一直经营的比较好，由于工作需要发生调动，对于我来说公司领导对我比较信任，给了这么好的一家门店，使我倍感压力，但是一直不认输的我，不能被眼前的困难吓倒，苦苦思索后，我把它看做一场战斗，决心打好第一枪。我开始制定自己的门店营销管理思路。第一步：自我充电，必须让自己强大起来，只有店长的榜样做好了，才能带领我的店员共同努力，所以我到老店长门店学习，到区域经理处学习，利用业余时间给自己充电，不断强大自己。第二步：周边市场调研，走出门店看周边，小区楼宇具体的组成，居民数量，收入情况等等，非常详细，并保证准确数据。本店周边首先分布着客车厂宿舍30栋楼，每栋4门，每层3户，楼高6层，大约居民2160人，其次对面是蓝天部队医院及其部队家属，属于高档消费群体，拥有90栋楼，单栋6层，每栋6门*2户，有居民约6480人。此外，还有大大小小的商铺100多家，这就是我几乎全部的顾客资源。第三步：扩大门店宣传，怎么能够让他们走进我的药店消费呢？宣传成为一定要做的事。当时我带领我的店员在各小区见人就发传单，一句话“买药就找客车厂吉林大药房”，随身携带扩音器，边走边广播，告诉居民客车厂吉林大药房就在他们身边。针对家中有老人孩子的居民，循环发放免费送药卡片。并联系社区一起开展了免费义诊活动，聘请公司的医生一起走进客车厂，同时对航天部队医院进行送药卡片的发放，让医院就诊的患者到门店买药，就这样客流逐渐稳步增长起来。第四步：内部管理不能放松。此时提高店员的亲情化、专业化服务尤为重要，让进了的顾客永远成为回头客。店内自行推出月服务能手、销售冠军举措后，店员干劲十足，都想证明自己是更强的，自觉对比销售找差距，气焰在高涨，销售在攀升。付出终有收获，在客车厂连锁店工作的2年里客车厂销售由4000元增长至7000元，增幅217%！荣获销售冠军3次、优秀门店5次，获得公司高度认可。
2005.11-2006.5，任吉林大药房百菊连锁店店长，店长四级，由于在客车厂店的较好业绩，公司领导给我安排了一家新开门店，这对我来说又是一个新的挑战，开业之初门店每日客流仅为10人左右，从门店开业到试营业，客流少成了阻碍门店销售的最大障碍。所以加大新开业门店的宣传是我当时的重点工作，我亲自带领店员走进对面江山市场，一个商铺一个商铺的为其办理会员卡，同时针对门店比邻的百菊大厦在大堂及酒店客房进行展架宣传及送药卡片，并针对周边居民策划了一场大型的开业活动，活动当天门店销售就突破了万元，销售额也由试营业期间的不足千元到开业后第一个月的日均3000元，开业第2个月就实现了盈利了，第二个月日均销售达5000元以上，获得销售冠军1次，优秀门店3次。真是心有多大舞台就有多大，只要用心，就能做好，态度决定一切。
2006.5-2008.12，任吉林大药房四分局连锁店店长，店长二级，这是一家位于参茸市场的参茸特色店，作为公司的特色门店必须要做出参茸产品的销售特色来，由于公司规划较高，门店开业近2年一直未达到公司的目标销售，1年期间3名店长先后辞职，工作难度大，店员离职率高，未离职老店员提出调店，销售热情极低。店内参茸产品区及柜台装修无特色，陈列不惧规模，且不够丰满，店员销售以普药为重点，对参茸产品知识欠缺，商品断档严重，品类管理不完善，不能满足顾客需求。针对这些现象店长需要做的是对症下药，医好门店经营疾病，提高店员薪酬，重拾店员的销售热情。首先，我向公司领导提出重新装修我们参茸区的柜台及布局，符合当时参茸市场的高大尚标准，不能按药店标准进行装修；其次到我们的旗舰店去学习及补充品种，并进行备货，陈列出高档、大气、丰满，对顾客有购买欲望的感觉；再次加强内部培训，邀请区域参茸产品较好的老店员到门店进行培训，并对店员的学习情况按时进行考核；最后，到周边商圈进行调研，补充产品需求。最重要的是调动店员积极性，为了让店员的心稳定下来，我与每个人进行了一次深谈，并许诺“一个月为期限，完不成指标，我请求公司为你们调店”。就这一个月我们出名了，我们成为业界传奇，我们店成为区内标杆性门店，迎兄弟店参观学习，店员们也成为优秀代教老师，这是我的成长，通过全店小伙伴们的努力，门店日均销售由不足3000元增长到2008年底的1万元。销售翻了3倍，两年期间获得销售冠军4次，优秀门店8次，为公司培养店长2名。
2013.10-2014.3，任吉林大药房大世界连锁店，直管店店长，金牌店长，接到公司调令后，我非常激动，压力山大呀。大世界为公司总部，商业型，员工23人、省医保，门诊医保，中西医综合门诊，销售指标近5万元。接任门店的第一天，我记得西医老师跟我说了一句话：“经理，我们怎么也完不成计划呀，这门诊太高在三楼，谁上来呀？”这句话给了我工作灵感，前几任店长也很优秀，我想他们在指标、营销、制度等方面都做了很多工作，为什么不能达到预想的目标呢？原因可能就在这，所以我先与店员、门诊老师、护士、顾客等沟通，让沟通发挥实效，引导所有人的思想跟着我走。让门诊发挥优势，逐步实现以医促药，医药联合的手段，有效争抢社区门诊客流。同时加强店员联合应用保健品销售意识，全面向顾客灌输大健康理念，无病防病，减少疾病困扰。11、12月份高峰期，门诊日静点量达到50人次，日均创利10000余元。在大世界工作期间，我们每月开展营销活动不少于3次，客流从220增长到500多，销售指标不断刷新。有梦想，有行动，有团结奋进的团队作基石，必将攻克万难，勇摘冠军，大世界工作半年获得销售冠军1次，优秀门店3次。
2014.3-2018.8，任吉林大药房二道连锁店， 直管店店长，金牌店长，公司第三大门店，由于商圈变化，连续2年销售指标下滑，公司一度调动资深店长连续两任，也未能扭转乾坤，销售降至日均45000元。对于销售下滑的门店会有一个共同点，人员销售积极性下降、品种供应不充足、顾客流失严重、客单价下滑、客品次低、现有资源运用不充分等问题，要一一排除，一点点的，门店销售或多或少有所提升，但因为基数较大，经过5个月左右的重新培育，才慢慢转危为安。员工努力，再通过营销活动、电话回访、到竞争对手附近发传单、抢客流，我意识到光靠周边客流，已经满足不了门店的指标需求时，我们选择“走出去”。开始联系监狱关系、走访省市机关单位，与公司共同浅洽谈送药业务，签订了60万的送药合同。经过3个月努力，2014年8月，扭转销售指标下滑，并完成销售任务。2015年2月，日均销售突破80000元，日均增长37000元，扭转了3年下滑的局势，并获得公司的销售冠军，店员挣到工资，积极性上来了，我们连续4个月获得公司的销售冠军及优秀门店。没有压力就没有动力，要实现自我就要超越，没有做不到的只有想不到。
2009.4-2011.7，任吉林大药房药业股份有限公司医药营销管理部 运营主管
2011.7-2013.10，任吉林大药房药业股份有限公司产品管理部 采购经理
2018.8-至今，再次回到我熟悉的门店运营管理岗位，运营经理。

由于工作业绩突出，得到公司领导的重任，先后两次到了公司重要部门任职工作，这段期间对我工作的提升非常大，不但丰富了自己的工作阅历，更充实了自己的业务能力，锻炼了沟通及协调能力，更让我对公司各部门工作有了更深的认知，通过医药运营部的工作锻炼，掌握了不同的门店管理方法及运营手段及营销理念；通过产品采购工作锻炼，掌握沟通，洽谈的方法，学习了品类分析的方法，了解了更多的产品信息。
二、运营管理心得
1、团队的凝聚力
在药房工作了20年，让我深刻的体会到药店的运营的好坏，与团队中员工的销售热情是密可分的，所以在带团队时，正性激励很重要，人的潜能是无限的，关键是看我们怎么去挖掘。接到销售第一时间把销售进行分解，根据每个店员的销售任务合理的分配，每2小时公布一次成绩，使店员有种成就感，发挥销售的最大化。活动结束后对每个人的销售进行分析，找出差异，对销售好的给予奖励，销售差的寻找差距，共同提高，有一种比、帮、超的精神，极大的提升店员的销售积极性。
在一个药店中，一个人的优秀不算优秀，团队的强大才能取得傲人的成绩。提升团队的凝聚力和战斗力才是最重要的。人无完人，每个人都有自己的优缺点，团队领导者-店长的首要任务就是要挖掘团队中的各种“特长人才”，在整个团队层面取长补短，让每个人的优势都得以发挥。而这些都必须建立在尊重的基础之上。我们企业的每一个团队中，每隔一个星期店长就会与店员有一次面对面的沟通，包括店员的生活和工作，让他们在生活中把当做大姐姐，工作中当成教练，让他们感到我被关心、被呵护，全身心的投入到工作中来，共同把药店建设成美好的家园。
2、高效的执行力
一个团队的执行力不强犹如一盘散沙，应该让员工明白自己要做什么，该做什么，要达到什么目标，这样才能目标一致，各尽其责，执行到位。门店接到任务后要第一时间下给店员开会，让店员清楚的知道我们要完成什么任务，怎么去完成，通过讨论大家知道自己的努力方向，与企业的步调一致，执行过后店长要进行督导检查，保证落实到位。特别是营销活动，一个营销活动效果的好坏在很大程度上取决于门店的执行力，包括对活动内容的理解程度，活动前期的店堂布置及活动宣传，活动期间的执行情况以及活动后期的活动总结分析，通过每次活动，总结出活动的优势和劣势，一步一步的脚踏实地的落实。
3、销售潜能的挖掘：
建立奖惩机制，公平、公正、公开，调动门店销售潜能。门店奖惩不能脱离公司管理制定，而应根据门店情况，兼顾所有人员，达到引申和升华从而贯彻落实。可进行pk对比，区域间、门店间、个人的PK，其次建立微信群进行调度，分享销售成功案例，分享领先优势。激发门店员工潜能的原动力，要善于利用事件炒作店员的销售热情，在事件中搞好门店团结，给店员新鲜的销售方式以刺激，不断改变经营管理方式及方法。
在吉林大药房工作的20载，历练了不一样的我，从店员、到店长、到公司的运营经理，我经历了不同的岗位，对待事情有着不同的看法的我将一如既往继续努力，在全国“金牌运营官”的舞台上绽放光芒，实现自身价值。