销售观念的转变 进入卖药这行业已有一段时日，自己所了解的药品知识有限，销售很被动，销售额提升不明显，高毛销售占比不足，怎么办呢？还好我遇到了昆明贝克诺顿的侯哥。 第一次见到他是给我们讲阿发迪三的销售，他第一句话：“那么多的人买钙剂产品补充的效果如何呢，多数不尽人意，钱花了不少，我们还是要从科学的态度去说服顾客……”他给我的感觉是专业，很会了解顾客所需。 最近公司上了一个台湾产的活血风湿膏，是公司的总代产品，在门店销售不理想，顾客最直观感觉是价格贵，包装简易，和售价不匹配，对膏药不了解，我跟店员说这产品死定了。这时侯哥出现了，他告诉我们台湾产的活血风湿膏是贝克诺顿代理销售的，问我们销售遇到了什仫困难，大家七嘴八舌说了一堆，侯哥也没辩解，和大家随意说笑着，他说和大家分享点传统橡胶膏药和水性巴布剂膏药的相关知识吧，是有奖问答。看着侯哥脸上的笑容，我的心里也充满了自信，于是兴致勃勃地参与到问答中。 “有谁知道橡胶膏载体和药的比例是多少吗？” 大家都是卖药的，还真没关注，侯哥笑着告诉我们是9：1。 “水性巴布剂膏药呢？”侯哥停了一下，“是65比35。” “那有谁知道橡胶膏药物厚度是多少吗？” 我们面面相觑，我们都是卖药的，却连这些基本的知识都不知道，看来是我对药品知识了解太少了，要想做好药品销售工作，需要学习的知识很多很多。 看我们都答不出来，侯哥继续给我们讲解：“是0.1毫米，水性巴布剂膏药是1毫米至1.3毫米。”看我们听得认真，侯哥继续耐心地讲解着，“橡胶载体和药物成分在135度高温下结合完成，水性巴布剂膏药在65-70度即可完成，二者有什么区别呢？首先是部分药物成分不受破坏，其次是重金属极少进入，导致过敏反应降低。好了，你们说花壹元钱买到的水性巴布剂膏药药物成分是不是传统橡胶膏的三十多倍，你们还认为活血风湿膏贵吗？还有它的舒适性、安全性不都是橡胶膏无法比的吗？” 我们不约而同为侯哥鼓起了掌，没想到侯哥在不知不觉中给我们上了一课，让我们从心里接受了产品，我们何不试试侯哥的方法呢？后来通过产品知识方面的说服，膏药销售有了飞跃式的上升，我的销售也有了很大的提升，和侯哥接触中了解到他并没有上过多少学，他是一个比较勤奋务实的人，使我对他有了几分敬意。