连锁高层访谈

　　

　　

　　

　　站在巨人的脑门上——先人先知的判断与抉择

　　中国药品零售业经历过很多标志性阶段，譬如最早的平价趋势，高毛风潮，再到如今的电商汹涌、单品爆发……毫无疑问，只有对各色风潮保持异常灵敏的商业嗅觉，以便提前出手造势，这才是龙头连锁抑或优秀职业经理人必须具备的前瞻性。

　　而这一点对于福建惠好四海医药连锁来说，他们的前瞻性早在第一批平价风潮来临之时，就已经凸显无疑——以惠好四海长乐路分店为例，这家风雨十三年、占地300平米左右的“旗舰店”，靠的不是得天独厚的商圈优势，也不是总部的大力支持，而是简单的三个字：“知名度”——“它是最早实行平价的门店，福建省第一家，当时甚至拉动了业内百分之三十的药价下调！”惠好四海营运部经理陈锡榕表示。如此“抢先出手”早已为连锁民间品牌构建夯实了基础。然而时至如今，药品零售圈风云诡谲，惠好四海又选择通过何种方式去维持这种根基？

　　

　　敏锐的嗅觉——业绩翻番背后的秘密

　　惠好四海医药连锁总经理方海峰敏锐地嗅到了后药店时代连锁发展的风向所指。面对现如今电商的风起云涌与国家政策的意见倾斜，方海峰将连锁的发展重点移至中国的传统中医药与花茶“小”品类上。

　　“曾经药店的中药做得不温不火，老百姓自身健康意识与养生观念的单薄是为肇始者，同时中药材曾经在质量上的不足也是硬伤。”方海峰认为，随着媒体的宣传与消费者健康意识、养生观念的大幅提高，与国家健康产业指导意见在中药及其延伸板块的倾斜，毫无疑问选择中药作为连锁接下来的突破口是非常适宜的。且由于中医药独特的“购药体验”遇不可或缺的“问诊流程”，使得其是电商上影响最小的品类之一。

　　

　　如何做大？——PK模式、工商联合等多渠道并行

　　零售圈PK风目前正盛。而惠好更是在这一大势上加入了自己的理解与探索。具体来说就是“PK标准”的制定——“总在说PK会伤客，会为企业内部带来一定程度的不稳定因素。但我们对PK的理解不同，首先，我们会有一个量的控制，”方海峰表示，合理分析地区包括门店所在商圈的性质特色，以指定合理的指标是最基本的要求。其次，惠好四海从来不做强制拦截推销，无论是目前主打的中药营销氛围打造还是花茶类，都以“引导”和“关联”为主。在这个基础上，“我们会做一个公式，给你的条件、资源应该会达到什么样的销售额、指标，经过部门、区域经理、店长相互间讨论后再达成一致。”

　　如果说PK是手段与工具，那么途径便是选择同上游厂家进行大政策面的工商合作。而所谓毛利并不在惠好四海的工商合作原则之内。换句话说，他们首先考虑的是上游厂家的质量、品牌。“我们通常会选择与比较好的厂家接触，比如康美，在中药的质量把控、老百姓的口碑等方面都会比较强，一系列合作后，效益自然就上来了。”

　　

　　怎样寻找最具潜力的“单品类”

　　为何选择中药养生搭配花茶进行主流营销构建？陈锡榕认为，目前门店比较常见的大品类无非感冒用药、心脑血管用药与妇科、儿科。这几种相关大品类都能与花茶相关联。“比如麦冬润肺，菊花清肝、明目可常年吃等等，它们的潜力很大，关联病症很多，目前需要的只是进一步做细，获得更大的提升空间。”

　　在这一点上，惠好四海选择了与品牌厂家康美进行合作。“理由很简单啊，它们具有最大的优势，顾客认知度本来就比较高，产品的质量、外包装都相对优于其他产品，”惠好四海总店店长陈瑚认为，“从细节来讲，比如他们的菊皇茶，国医大师邓铁涛的配方，就连我们这些中药学出身的都很认可，不仅单品做得非常成功，也为更多的便民服务营造了便利。”

　　陈锡榕也认为，花茶的“存在”除了更多的用药关联，其本身也成为即为吸引顾客的便民服务之“媒介”——在总店为顾客进行免费血糖监测等便民服务的同时，设有顾客休息区，门店自然会为正在等候的顾客品尝菊皇茶或其他花草茶饮。“顾客经常在品尝后表示口感非常好，我们就会借机进行引导，从而产生相关销售。”陈瑚认为，花茶起到的沟通渠道之作用中，带给顾客的感官体验会更为强烈，这对于门店的业绩提升非常有帮助。

　　

　　高达50~60%的关注率与30~40%的成交转化率——20+㎡的康美中药养生坊“副作用”

　　引进花茶，大力营造中药营销，需要切实落地可行的具体操作方案。惠好四海选择与康美合作后，更在主店划分出占地二、三十平米左右的地方打造“康美中药养生坊”。其为门店带来了百分之50~60的顾客关注率，其中会有30~40%的“成交率”！除此之外，“特别是今年，仅仅是康美这一品牌，一个月内就增加了十万以上的销售额。”

　　如何做到这一数据？ “康美的终端人员能力很强，他们会定期巡店，做一些POP宣传，货柜、陈列面的调整。”店长陈瑚表示，除此之外，康美更会对养生坊做很多“细节升级”。譬如在门店或该区域放置健康知识的专业讲解POP、不同体质养生自测牌，并针对不同季节进行调整与更换。

　　在员工培训方面，康美还会对店员进行1对1带教培训，更利用新媒体的独特优势不断推陈出新，提供特定季节如何选择以及如何服用某种产品的提示与移动端“培训”。其搭建的微信平台也会发放养生知识，无论是对消费者还是员工都能发挥作用。以至于该养生坊甚至不需要特定的专员进行支撑，因为“几乎店里的每位员工都有此方面的服务能力，来了顾客就能接待。”